隨著老齡化時代的到來，“養老”已成為時下社會關注的重點問題。近期，高層也在不斷釋放與個人養老金制度相關的信號。比如，9月26日，國務院常務會議上確定了個人養老金實行個人所得稅優惠政策。9月29日，銀保監會下發《關于促進保險公司參與個人養老金制度有關事項的通知（征求意見稿）》（以下簡稱《征求意見稿》）。依據文件，享受稅延政策的保險產品不僅有望擴容，監管還擬為險企參與個人養老金業務設定一系列資質門檻。

筆者注意到，在《征求意見稿》發布之前，證監會就已下發個人養老金投資公募基金產品的配套細則，并對基金規模、銷售機構準入門檻等進行明確。種種跡象都預示個人養老金制度正加速走來，而一個巨大的養老金融市場正在緩緩打開大門。

結合今年4月21日，國務院辦公廳下發的《關于推動個人養老金發展的意見》，個人養老金賬戶資金可用于購買符合規定的銀行理財、儲蓄存款、商業養老保險、公募基金等金融產品。這意味著，銀行、保險、公募基金將同臺競技，角逐個人養老金市場。

由于保險與養老有著天然的聯系，其也成為個人養老金備受關注的參與方。筆者認為，險企想要在這場“競賽”中脫穎而出，需要從兩大方面入手。

首先，從源頭抓起，站在客戶養老保障需求角度去開發產品。保險本質上是一種風險管理手段，而人們購買養老產品的初衷其實也是在對抗風險，即未來面臨的長壽風險、疾病風險、財務風險等。從這一角度來看，保險的保障功能跟消費者購買養老產品的初衷一致，能為消費者做一攬子的養老服務。

正是這一優勢，讓險企在產品端不需要跟其他金融機構一樣去嘗試和試錯，只需要做好本職工作即可，而這份本職工作就是回歸保障。一方面，將產品精細化，讓消費者看得懂產品說明、搞得清保障內容，盡量用最簡單的語言、最明確的收益演示表、最細化的保障內容去開發和運營養老保險產品；另一方面，將客戶分層、豐富產品供給，在養老保險產品的領取條件、領取方式、收益模式、安全性和流動性安排等方面做出更靈活的方案，以滿足更多消費者的需求。

其次，將產品與服務結合，做好與養老相關的長尾服務。險企區別于其他金融機構的獨特優勢就是強大的服務能力，這些不只是指表現在投保、理賠端的服務，還有與保險鏈條相關的健康管理和養老服務。人們對于養老的擔憂除資金外，剩下的就是服務，尤其是對于機構養老和專業護理服務的需求，險企剛好可以利用強大的服務能力來吸引消費者，讓消費者在購買產品的同時能提前預定未來優質的養老服務資源，滿足消費者獲取與提前鎖定優質康養服務資源的重要訴求。

此外，將養老產品和養老服務相結合，還可以促進險企負債端保險業務與資產端投資業務的融合、強化險企的抗風險和可持續發展的能力。

個人養老金的關鍵在于“養老”，險企若想在這個市場上分得一杯羹，就必須立足市場需求和專業本身，結合自身優勢開發真正契合民眾長期養老保障需求的商業養老險產品，只有這樣才會獲得消費者的關注并激發其購買欲，才會在萬億養老金市場上謀得一席之地。